|
U bent deze zin waarschijnlijk al tientallen keren in uw leven en in de artikelen van marketeers tegengekomen. Maar hoe kom je erachter wat de problemen van de klant zijn? En waarom zouden we dit moeten weten? Laten we het samen uitzoeken. Deze informatie heeft verschillende praktische doeleinden. Vanuit zakelijk oogpunt helpt deze informatie u om een competent klantvoorstel te vormen, om het op een andere manier te verpakken dan de concurrentie, rekening houdend met alle factoren die belangrijk zijn voor de klant en niet te veel op hem afglijden. Deze informatie helpt ons om kritisch naar onze eigen productlijn te kijken, vervaardigen wij? Produceren we allemaal wat nodig is? Misschien missen we iets? En vanuit het oogpunt van contentmarketing heeft het verkrijgen van deze informatie een nog specifiekere en eenvoudigere taak. Dit is precies wat uw klant nu wil lezen en horen. Dit zijn precies de sleutelwoorden waarop hij emotioneel reageert. Voor jou zijn dit dus mogelijke onderwerpen voor artikelen, persredes, blogposts, webinars of conferentiegesprekken. In dergelijke artikelen, in dergelijke video’s, in dergelijke berichten, zal de potentiële klant zichzelf herkennen en vol vertrouwen zijn in de persoon die zijn situatie zo nauwkeurig heeft beschreven en hem zelfs een oplossing heeft geboden. Laten we eens kijken hoe de antwoorden op de vragen op onze checklist u kunnen helpen met de informatie die u nodig heeft. Wat is het probleem van de klant? Wat doet hem echt pijn? Stel dat u een psycholoog bent en dat klanten met verschillende verzoeken naar u toe komen. Het is uw taak om ze op dit punt allemaal op te schrijven en het zo nauwkeurig mogelijk te doen – in dezelfde woorden als uw klanten het probleem beschrijven. Allereerst moet u een lijst met typische klachten (ook wel “pijnen” genoemd) van uw cliënt opschrijven. Waarmee komt hij naar je toe? Met “ze begrijpt me niet” of “ik kan gewoon niet afvallen”? C “Ik wil trouwen, maar in plaats daarvan werk ik” of “Ik wil geen kinderen, maar mijn man wil …”? Het is erg belangrijk om alle klachten van uw klanten, van de meest populaire tot de meest zeldzame, op te schrijven in een speciaal bestand en dit regelmatig bij te werken – zowel met wat klanten u bij het eerste bezoek vertellen als met wat u in berichten of in krantenartikelen ziet. Zoek naar pakkende zinnen, goedgemikte afbeeldingen en visueel duidelijke voorbeelden die de pijn van uw klanten illustreren. Zoals eerder vermeld, is het over deze onderwerpen dat u met hen zult communiceren – dus wees in al uw wapens. Vergeet bovendien niet aan te geven wanneer sommige vragen opnieuw worden aangetroffen: misschien wordt het werken met deze vragen na verloop van tijd uw USP en specialisatie. Er is nooit veel informatie. Wat doet de klant om dit probleem op te lossen? Het verzoek van een klant is bijvoorbeeld om een auto te selecteren. Hij heeft al naar advertenties gekeken op tien verschillende sites, genaamd 20 telefoons, ging naar vijf views, maar hij kan nog steeds geen auto kiezen. U bent een ervaren adviseur en u kunt hem verschillende mogelijkheden bieden voor uw deelname: een persoonlijk bezoek, een webinar over het kiezen van een auto, een boek of een brochure waarin het in duidelijke taal is geschreven waar u allereerst op moet letten … De gedachte aan wat de klant doet op zoek naar een oplossing kan je opnieuw vertellen waar je klant beter kan “wachten” met je lekkerste aanbod. Mee eens, het is één ding als je over je diensten praat op een lifestyle-website (wat misschien goed is, maar niet zo effectief), en iets anders als je over jezelf praat op een website met advertenties voor de verkoop van auto’s. Waar wil de klant niet voor betalen? We proberen vaak aan de klant te verkopen wat voor ons belangrijk is in onze dienstverlening. Het was geen toeval dat we dit specifieke type bedrijf hebben uitgekozen en grondig hebben bestudeerd. Er is iets aan dit verhaal – reizen, overleggen, schrijven of ijsjes – dat ons het meest raakt. En hoogstwaarschijnlijk zullen we de klant hierover precies vertellen. Heeft hij deze informatie echt nodig? Misschien betaalt hij voor iets heel anders … Daarom is het belangrijk om bij de eerste ontmoeting met een klant voordat u hem iets aanbiedt, uit te zoeken wat precies belangrijk voor hem is. Gaat hij op vakantie om even weg te zijn van zijn werk? Om bij een geliefde te zijn? Geen koken en schoonmaken meer nodig? Zie je een nieuwe locatie? Wonen in een onbekend niveau van comfort? Precies wat waardevol is voor de klant, bieden we hem, zonder te proberen de fans van excursies, vrije tijd op het grondgebied van het hotel en heerlijk eten in een lokaal restaurant te verkopen. Wat weerhoudt uw klant ervan om te kopen? Uw tweede favoriete bestand op uw computer moet typische bezwaren van klanten bevatten. Het punt is dat we allemaal gewend zijn om op een bepaalde manier te leven. En zelfs als een cliënt komt voor een oplossing voor zijn probleem, heeft hij de neiging terug te vechten tegen deze beslissing. De traagheid van zijn gewone leven weerhoudt hem ervan om te kopen – of het nu een nieuw horloge is, een tour naar Koeweit, een consult bij een coach of een kilo kersen. En het is duidelijk dat alle typische bezwaren van uw klanten in dit dossier moeten worden voorzien van ijzeren argumenten die u in antwoord op deze bezwaren zult geven. Bovendien moet u in uw teksten, video’s en toespraken anticiperen op deze bezwaren, zelfs voordat ze zich voordoen. Het is te duur. – “Waarmee vergelijk je?” Of “Dit is een unieke set services voor zo’n prijs.” Of “Laten we eens kijken wat we zouden kunnen doneren uit de bestaande reeks diensten.” Welke andere bezwaren hebben uw klanten? Denk ze van tevoren goed na en schrijf de antwoorden erop. Wat zegt hij en wat voelt hij echt (waar heeft hij het niet over)? De persoon die een bos bloemen komt halen, heeft niet echt een bos bloemen nodig. Hij is van plan om onmiddellijk van hem af te komen zodra hij je verlaat. Kun je je voorstellen? Wat wilt hij? Attentie tonen, een huis inrichten, een vakantie vieren, een compliment maken … Er zijn opties, maar zoals we begrijpen, geeft de beschreven taak ons zelfs op deze manier al veel meer redenen om met de klant te praten (en de productlijn in de winkel uit te breiden) dan als we denken dat iemand echt een boeket nodig heeft.
https://www.webdeveloper.today/2021/10/amp-consent-example-serving.html |
| https://webdevelopmentapp.com/nl/online-workspace.html |
